5 regole per un perfetto case study

Il case study rappresenta uno degli strumenti di vendita più efficaci al servizio della vostra azienda. Del resto cosa c’è di più convincente per dimostrare a un potenziale cliente che possedete la soluzione ai suoi problemi, se non illustrare concretamente un caso di successo reale? Tramite un caso di studio, che solitamente non supera le quattro o cinque pagine, l’azienda può infatti spiegare in che modo ha applicato la sua esperienza e i suoi servizi per risolvere i problemi dei suoi clienti, enti pubblici o privati che siano.

Per trasformare questa testimonianza concreta in un’arma al servizio del vostro sales team, occorre tenere bene a mente che un perfetto case study non punta a elogiare il lavoro svolto o a vantarsi del nome di spicco del cliente con il quale si è lavorato. L’obiettivo di un perfetto case study è corteggiare i potenziali clienti che leggendo la case history intuiranno che hanno di fronte un player solido e affidabile e quanto sia vantaggioso investire nei servizi offerti da questo piuttosto che in quelli di un competitor (o ancora nel realizzare il lavoro in-house).

Ma come realizzare un perfetto case study che faccia dire al potenziale cliente «mi fido di questo brand: so che risolveranno tutti i miei problemi»? La ricetta perfetta non esiste, ma ci sono alcuni elementi da considerare: ecco 5 regole d’oro per un case study perfetto.

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Spiegate il problema. Mostrate la soluzione

Tra tutti gli strumenti che possedete nel vostro arsenale vendite, il case study è sicuramente tra quelli che riusciranno al meglio a raccontare la storia della vostra azienda e delle soluzioni che fornite. È utile pensare al case study nei termini di un colloquio di lavoro: ogni qualvolta ci viene chiesto di spiegare quali problematiche abbiamo dovuto affrontare nel nostro precedente impiego e come le abbiamo superate, ci viene implicitamente chiesto di dimostrare il nostro valore e le nostre abilità di problem solving. E come rispondere al meglio se non raccontando una storia? Questo è ciò che un perfetto case study dovrebbe fare: spiegare il problema e come sia stata raggiunta la soluzione, comunicando contemporaneamente i valori del proprio brand e raccontando il tutto con logiche di storytelling. Importante è poi contestualizzare il case study all’interno di un quadro più ampio, chiedendosi quindi in che modo la strategia messa in atto abbia permesso a un determinato cliente di raggiungere i risultati preposti superando i suoi punti deboli grazie al supporto della vostra azienda.

Keep it simple. Keep it clear

Abolite il gergo tecnico e privilegiate l’utilizzo di un linguaggio semplice e chiaro. Un perfetto case study deve necessariamente essere ben scritto, facile da digerire e andare dritto al punto. Ciò farà sì che i vostri potenziali clienti trovino immediatamente le informazioni di cui necessitano. Non c’è danno peggiore che rischiare di produrre un case study illeggibile. Immaginate il case study come uno strumento utile, ma anche come un potenziale boomerang: da evitare l’autoreferenzialità e gli elogi iperbolici ai vostri prodotti o servizi: non farà altro che rendervi inattendibili agli occhi dei potenziali clienti; sì ad un linguaggio pacato, preciso e ancorato ai fatti.

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Supportate le vostre affermazioni

Dati, dati e ancora dati. Riportare numeri, fatti, dati statistici, tabelle, grafici aiuta a rendere credibili le vostre informazioni e a instaurare con il potenziale cliente un rapporto basato sulla fiducia. Dimostrate quantitativamente come le vostre soluzioni abbiano aiutato i vostri clienti a incrementare il proprio ROI. L’obiettivo in tal senso è semplice: il lettore deve terminare la lettura del vostro caso di studio pensando «investire in quest’azienda sembra davvero utile!».

Il dettaglio fa la differenza

A livello stilistico e redazionale, prestate attenzione nel non sottovalutare la presenza di un titolo e sottotitolo. Un perfetto case study è tale anche grazie a intestazioni accattivanti in grado di generare curiosità nel lettore, facendo venire a galla, già in questo punto, uno dei benefici che il cliente oggetto del caso di studio abbia ottenuto affidandosi a voi. All’interno di un perfetto case study non dovrebbero mai mancare le dichiarazioni di un testimonial dell’azienda cliente, che attesti l’ottima qualità del vostro operato. Come dire: verba volant scripta manent! In ultimo: ricordatevi di terminare il vostro documento con note di copyright e data di creazione.

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Siate onesti

Dal punto di vista di un potenziale cliente, il case study è con molta probabilità uno dei pezzi più importanti che compongono il puzzle della vostra azienda. Egli avrà già sentito parlare del suo problema, di come poterlo risolvere e dei risultati che può ottenere. Offrire la vostra onestà e una sincera e analitica riflessione su ciò che potrebbe aiutarlo, spingerà il lettore a volervi conoscere meglio e magari a lavorare con voi.

È chiaro come un perfetto case study possa trasformarsi in un asset strategico fondamentale, dal quale potrebbero trarre beneficio la vostra azienda, così come i vostri partner, prospect e clienti. Come già detto, non esiste la ricetta per realizzare una case history perfetta, ma partire da queste 5 regole d’oro è sicuramente un buon punto di partenza per realizzare un perfetto case study.